Méthode · réf M01Comment chiffrer une mission d'automatisation sans le faire au feeling
Un prix qui tient n'est pas un prix trouvé, c'est un prix construit. Voici le découpage qui le construit, et les quatre postes que presque tout le monde oublie.
Le prix se déduit du découpage, jamais l'inverse
La plupart des devis d'automatisation naissent d'un chiffre rond posé au feeling, puis justifié après coup. Le problème n'est pas que le chiffre soit faux. Le problème est qu'il n'est rattaché à rien, donc rien ne le défend quand le client négocie ou quand le périmètre bouge.
Faites l'inverse. Découpez le travail en postes, mettez des jours sur chaque poste, multipliez par votre taux journalier. Le prix devient une conséquence. Quand le client demande une remise, vous ne coupez plus dans votre marge : vous lui montrez les postes et vous lui demandez lequel il retire.
Un découpage utile tient en huit à quinze lignes. Moins, et vous cachez du travail dans une ligne fourre-tout. Plus, et vous fabriquez une fausse précision que vous ne saurez pas tenir.
Les quatre postes que le devis oublie
Ces quatre postes ne sont presque jamais dans le premier chiffrage, et ce sont eux qui transforment une mission rentable en mission à perte.
- Reprise de l'existantL'historique de données, les anciens fichiers, les cas particuliers accumulés. Souvent plus long que la construction du flux neuf, parce que l'existant n'est jamais aussi régulier qu'annoncé.
- Recette et allers-retoursLe client teste, trouve des cas non prévus, redemande. Comptez une part fixe de votre charge, pas un reliquat. Sans elle, chaque correction est prise sur votre temps non facturé.
- Accès et environnementsAttendre un accès administrateur, un compte, une clé d'API. Ce temps n'est pas du travail, mais il occupe des jours de calendrier et il décale tout le reste.
- Passation et documentationCe qui permet au client de vivre sans vous. Si vous ne le chiffrez pas, vous devenez le support gratuit de votre propre automatisation.
Donnez une fourchette, et dites ce qui la fait bouger
Un prix unique vous met dans un piège : soit vous le tenez à perte, soit vous demandez un avenant et vous passez pour celui qui a mal compté. Une fourchette dit la vérité, à condition de dire ce qui déplace le curseur.
- 01Le bas de fourchette suppose que les hypothèses écrites sont vraies : volumes annoncés, accès fournis à temps, un seul valideur.
- 02Le haut de fourchette couvre les allers-retours normaux d'une recette réelle, pas un élargissement du périmètre.
- 03Au-delà du haut, ce n'est plus une fourchette, c'est un avenant. Écrivez-le noir sur blanc avant de signer.
Nommez explicitement le nombre de jours derrière la fourchette et votre taux journalier. Un client qui voit la charge conteste rarement le taux. Un client qui ne voit qu'un total conteste toujours le total.
Les hypothèses sont la moitié du prix
Une hypothèse est une chose que vous tenez pour vraie afin de tenir ce prix. Si elle est fausse, le prix change. Écrite, c'est une clause qui vous protège. Non écrite, c'est une dette silencieuse.
Hypothèse : le présent chiffrage suppose [la condition précise, avec son chiffre]. Si cette condition n'est pas vérifiée au démarrage, le périmètre ou le délai est ajusté par avenant chiffré au taux journalier en vigueur, avant reprise des travaux.
Quatre à six hypothèses suffisent, à condition qu'elles portent chacune sur une chose vérifiable. « Le client sera réactif » n'est pas une hypothèse. « Le client désigne un valideur unique répondant sous deux jours ouvrés » en est une.
Sur votre mission, gratuitement
Cette méthode appliquée au brief que vous avez sous les yeux.
Collez le message de votre client. Vous obtenez son diagnostic, la charge, la fourchette à votre taux journalier, et les demandes que ce client précis fera, chacune avec la clause qui l'exclut par avance. Sans compte à créer.